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厂家与经销商只有齐心协力,方能共创佳绩!

发布于 2016-11-23
来源:中华家居网
编辑:邓皇美
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中华家居网(zhonghuajiaju.com)厂家与经销商本是同一个战壕里的战友,只有齐心协力,才能共创佳绩。试问厂家,如果你的经销商赚不到钱、日子难过,你还能发展的好吗?

产品质量问题困扰多

产品质量出现问题再所难免,但对经销商产生的困扰就到来了,除了影响销售业绩和客户的信誉之外,还有两点最让经销商头疼:

1、很少企业能原价赔偿质量问题带来的损失,尤其是因信誉损伤带来的间接损失更是无法得到补偿。

2、质量问题导致消费者纠纷。很多中小企业业务团队人数少,更为了方便省事,将消费者纠纷交给经销商来处理,这时如果产品热销有利可图,经销商会去做好,如果产品没有竞争力还问题频发,经销商放弃该产品就指日可待了。


业务人员变动过频,承诺无法兑现

很多企业因为待遇问题、发展平台问题、管理问题等等造成业务员频繁更换,尤其是以业绩定薪水的企业,业务员为了让经销商多进货,胡乱承诺,奖金到手客户承诺无法兑现时选择离开,而企业不会兑现那些虚假的承诺,这时最受伤的就是经销商。


货品短缺让人心烦

很多企业不太会做销售,造成部分货品短缺。当经销商打款入账后发现没货是非常懊恼的事,一是资金无法退回来,二是为了发货不得不调整要货计划,导致部分产品超出预期进货量,而部分产品零库存,三是在往终端送货的时候,因品项不全导致销售业绩下滑,而此时送货的成本并没有因品项不全而减少,利润倍减。


捆绑销售让人生厌

很多公司有旺销的产品,也有滞销的产品,为了消化滞销品,往往采取与旺销产品捆绑进货的方法。经销商大小都是个老板,当然不喜欢在别人的强迫下做事,更何况将产品送往终端时没人有接受捆绑销售,此时,经销商只能透支旺销产品的利润,来促动滞销品,利润率降低还惹下游客户讨厌。


强制性打款很窝火

经销商经营一种产品当然会很用心,而经营多种产品会分心,所以很多营销高层喜欢在产品旺季到来之前,采用占用客户资金的方式迫使其单一经营自家产品,当然这种企业要有良好的市场销售为基础。经销商虽然享受了相对超值的政策,但强制打款还是会让人心情不爽,当有更高利润产品摆在其面前时,矛盾就可能会激化。


发货周期长

很多公司因为发货流程繁琐、配送路程较远、物流体系不完善、公司资金运转等问题导致了到货不及时现象。如果一款热销的产品,发货周期长将会让经销商产生极度厌恶。举例:A产品一车货的货款为10万,销售周期为10天,从打款之日到货物到达客户仓库这个过程的周期,快和慢对于经销商的收益影响非常大。

如果这个周期是2天,那么这个客户只用12万基本就可以周转了,如果周期为10天,那么经销商至少要拿出20万来周转这个产品,而产出的利润是一样的,产出回报率几乎下降了一倍。


市场费用分坎级,销售支持不固定

很多企业不能给经销商带来完整的促销计划,只是给出框架,由经销商自己看着办,同时告诉费用报销比例按销售量与销售任务的比例走,低于某任务达成率就取消费用支持。这样看起来企业真的很合适,只要有销量就会有利润,完不成任务还能扣除市场费用。

但作为经销商来讲,规避费用支出风险是很重要的一项工作,当他们没有把握从公司报销该笔费用时,他们宁可选择少做促销或者不做,久而久之,终将被竞争产品攻占了你的市场份额,很多产品就是这样死亡的。


过多占用经销商费用

经销商的钱就用来营利的,而非是让企业来占用的,换句话说,如果经销商实力有限,勉强运营你的产品,如果这时你占用他太多费用,则会导致经销商在销售时的被动。

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